製造業では、適切な営業管理が行えていないとマイナスの影響を及ぼす可能性があります。製造業における営業の課題についてまとめました。
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製造業の営業で問題視される主な課題にはどのようなものがあるのでしょうか。ひとつずつ紹介していきます。
属人化とは、業務情報が担当者しか把握できておらず周囲に共有されていない状態のこと。営業手法やプロセス、商談内容などの属人化が進むと業務内容に対して適切な評価をすることが難しくなり、業務効率の悪化や社員のモチベーション低下などの問題が生じやすくなります。
また急な休職や退職の際に十分な情報を引き継げず、会社全体の営業成績が下がる原因にもなりかねません。営業担当者は、案件の内容を見える化して共有することが大切です。情報を共有しておけば、異動や退職などがあっても資料などを用意する必要がないため、引継ぎがスムーズに行えます。
営業活動を行う際は進めている案件の数や進行状況などから売上予測を立て、社内全体で共有することが大切です。しかし、会社側から売上予測や目標金額の通知がされていない場合、営業担当者がそれぞれ個別に売上予測を立てて活動しなくてはいけません。
社員ごとに目標が異なると、案件の進め方にブレが生じてしまいます。結果として、経営目標に見合った数の案件を確保できない状態を招いてしまう可能性があり、社員のモチベーションも上がりません。会社が確かなデータに基づいた営業目標を設定し、同じ目標に向かってモチベーションを上げていく必要があります。
営業は個人の裁量に任されている部分もあり、社員によって営業力に差が生じてしまいます。社内で営業マニュアルを作成していても案件の優先順位付けや時間配分などのマニュアル化は困難で、人によって営業力に差が出てしまうというのは珍しくありません。
製造業において営業活動は必須となる業務であり、営業部門の成績が安定しないと会社にとってデメリットも大きいです。社員ごとの作業レベルのばらつきをなるべく抑えることが大切です。
製造業では、人手不足が進んでいます。製造業の営業では、自社技術を訴求するのに十分な理解しなくてはいけません。またデジタル化が急進している製造業にではITC導入が必須とも言えますが、営業も専門知識を持つ人材が必要です。
人手不足を解消するためには、成果を出している営業担当者のノウハウを効率的に共有できるシステムを導入することや、一定水準で営業成果が出せる人員を育てる体制を整える必要があります。
製造業では、顧客からリクエストを受けてから生産・加工・納品を行う「受託加工」という業態をとっている場合が多く、新規顧客獲得が難しいという課題があります。
企業が製造業者を乗り換える理由は、コスト削減で安価な製品を探している場合や現在の委託先への不満がある場合などです。新規顧客に対して現在の取引先を上回る魅力をアピールするためには、顧客の課題を引き出して解決策を提案するソリューション営業に取り組む必要があります。
製造業では、製造に実際に携わる事業部と営業部の間で認識の相違が生まれることがあります。受託加工によって生産を行う業者では、受注があった分だけ製品を作れるとは限りません。
営業部が多くの案件を獲得してきても設備のキャパシティを超えての生産はできず、商機を逃してしまう可能性も。生産力に基づく営業を行わないと、結果として会社の評判を落としてしまいます。情報を見える化し、部門間で連携を強めることが大切です。
生産管理システムを導入することで各業務を一元管理することができ、製造に関わる全ての情報を把握することが可能です。各部門のみの管理システムでは自分の部門情報しか把握できませんが、生産管理システムでは部門を超えて工数や実績、販売、製造状況をリアルタイムに伝えられます。
情報共有することで営業ナレッジの蓄積が可能に。営業管理の属人化も解消することができ、チーム全体の成長が期待できるでしょう。新人でも効率的な仕事の進め方ができるようになります。
【生産管理システム徹底比較】
課題別おすすめシステム2選を
チェック
生産管理システムを導入する前は、営業担当が顧客に納期回答するため毎月1,000件以上の現場問い合わせに対応していました。そのフローは、まず営業担当が生産管理担当に問い合わせ、担当者はその都度現場管理者にリアルタイムの在庫数や生産進捗を確認。現場監理者→生産担当者→営業の順に回答していくという非常に手間と時間がかかるものでした。
システムを導入後は、在庫の入出庫や各工程の生産登録を現場で全て直接バーコード入力できるようになり、リアルタイムで正確な在庫と生産進捗が確認することが可能となりました。営業担当がシステムを確認するだけで対応できるように。生産管理担当への確認する必要がなくなり、月間80時間近くの工数削減を実現しました。
製造業における営業の課題解決に向けて、人手不足対策としてAIや自動化技術の導入が注目されています。ここでは、そのメリットや導入のポイントについて考えてみましょう。
製造業における営業活動は複雑であり、多くの情報を処理する必要があります。AIや自動化技術を導入することで、以下のようなメリットが期待できます。
AIや自動化技術を導入する際には、以下のポイントに注意することが重要です。
AIや自動化技術の導入により、製造業における営業活動の効率化や顧客対応の向上が期待されます。しかし、適切な導入と運用が重要です。しっかりとした計画と準備を行い、従業員との協力を得ながら、成功に向けて進めていきましょう。
製造業における営業力向上の重要性がますます高まっています。営業活動は企業の成長に不可欠な要素であり、その効果的な展開は競争力を高めるために欠かせません。そこで、営業力向上のためのトレーニングプログラムが注目されています。
トレーニングプログラムの効果を最大限に引き出すためには、定期的な成果の評価とフィードバックが欠かせません。営業担当者の成長を定量的および定性的な観点から評価し、必要に応じてプログラムを改善していきます。
製造業における営業力向上のためのトレーニングプログラムは、営業活動の効率化や成果の最大化に貢献します。組織全体の営業力の向上を図るために、計画的かつ継続的なトレーニングが必要です。
製造業における営業の課題を克服し、成長を遂げるためには、新規顧客獲得戦略の改善が不可欠です。特に、市場分析とターゲティングの強化は重要なポイントとなります。
新規顧客獲得戦略の成功を確認するためには、定期的な成果の評価と改善が必要です。顧客獲得の効果や効率を定量的・定性的に評価し、戦略の調整や改善を行います。
製造業における営業の課題を克服し、成長を遂げるためには、新規顧客獲得戦略の改善が不可欠です。
市場分析とターゲティングの強化を通じて、競争力を高め、持続的な成長を実現するための基盤を築きましょう。
製造業における営業の課題解決に向けて、製造部と営業部門の間での連携を強化するための重要な取り組みとして、コミュニケーションツールの導入が挙げられます。以下にその重要性と具体的な導入方法について詳しく見ていきます。
コミュニケーションツールの導入後は、定期的な成果の評価と改善が重要です。導入前と導入後の業務効率や顧客満足度の変化を定量的・定性的に評価し、問題点や改善の余地を見つけ出します。その結果をもとに、システムやプロセスの改善を行い、連携強化の効果を最大化します。
製造部と営業部門の間での連携強化は、製造業における営業の課題を解決し、企業の競争力強化につながります。コミュニケーションツールの導入により、情報共有や課題解決がスムーズに行われるようになります。定期的な評価と改善を通じて、連携強化の効果を最大化しましょう。
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